阿里1688有个“万亿”小目标 数字化是中国工厂的宿命吗？ 服装业B2B商城的几种模式对比

阿里1688有个“万亿”小目标 数字化是中国工厂的宿命吗？ 服装业B2B商城的几种模式对比，

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阿里1688有个“万亿”小目标 数字化是中国工厂的宿命吗？ 服装业B2B商城的几种模式对比， 

阿里1688有个“万亿”小目标 数字化是中国工厂的宿命吗？

原标题：阿里1688有个“万亿”小目标 数字化是中国工厂的宿命吗？

来源：时代周报

广州美妆产业带上的包材加工厂厂长陈植（化名），经营着一家100人左右的工厂，年收入数百万元。在外界看来，陈植有着一份体面的工作。

但陈植自己却不这么看。只有在和朋友喝时，陈植才会卸下防备吐露心声：工厂不好开，最艰难的时候，几个月没有订单，把房子和车子抵押给银行贷款，还借过高利贷维持工厂运转。

“工厂这个群体一直很困难，他们处于最上游，离消费者最远。中国零售市场变化非常快，很多商家利用互联网赚钱，但工厂一直在等着来钱。”阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海说道。

国内电商发展初期，电商平台将焦点放在争夺商家资源上，随着品牌存量资源枯竭、用户需求转变，品牌背后的制造工厂逐渐浮出水面。

2017年前后，电商平台开始瞄准产业链上游的工厂，到2019年，向工厂抛出橄榄枝的电商平台越来越多，阿里、京东、拼多多等相继加入战场。

“得工厂者得天下”似乎成为一种新共识。厂货在C2M模式（Customer to Manufacturer，用户直连制造）下直达消费者，并逐步实现按需生产、以量定产。工厂变成了数字贸易的“造风者”。

9月4日，阿里旗下内贸批发平台1688推出“INSIDE计划”：一端连接百万源头工厂，一端连接各种零售业态，工厂可通过1688直接打通各种零售贸易业态。

同日，阿里相关负责人介绍，过去一年，1688为数字化内贸体系创造了7000多亿元销售额，今年通过“INSIDE计划”，1688预计为工厂带来一万亿元的线上销售额。

电商平台瞄向产业链上游

处在产业链上游的工厂，长期处于被动等订单的困境，MCN机构等新型零售商，又难以找到匹配的工厂。

广州麦柯黎雅化妆品有限公司是一家以代工、定制为主的老牌工厂，为改变上述情况，广州麦柯黎雅尝试使用1688“找工厂”业务。上半年，广州麦柯黎雅询盘客户增长近300%，月均交易额同比增长100%，工厂迎来跨境和内贸双赛道发展。

和麦柯黎雅一样，越来越多工厂通过1688平台链接跨境、短视频带货新生意。过去一年，1688内容场景成交GMV增幅388%，跨境场景成交GMV增幅170%。

在零售市场，1688则与淘宝特价版进行全面打通。“两大平台的全面打通，是想帮助1688上想做零售生意的制造工厂，无缝地把商品铺到淘宝特价版上，也可以让他们接触到一手消费市场的需求。”汪海表示。

在外界看来，1688和淘宝特价版的全面打通，是阿里面对拼多多、京东等竞争对手的反攻举措。

2018年，拼多多开启新品牌计划，宣布要扶持1000家工厂，对接3.86亿消费者；两年后推出“新品牌计划”2.0版，提出5年扶持100个产业带，带动1万亿元销售额。

2019年，京东通过旗下“京东京造”启动C2M个性定制服务，2020年发布“C2M智能工厂”计划。近日，京东集团总裁徐雷在公开场合表示，京东通过C2M助力企业数字化升级转型，已为超过1000家制造企业打造C2M反向供应链，未来三年要服务超过10000家品牌及工厂等制造企业。

工厂成数字贸易“造风者”

对工厂厂长来说，从传统门店到电商平台，最先要转变的是运营思路。

举例来看，一家服装厂在6月1日接到品牌商的一个订单，生产AB两个款式各1000件衣服，要求8月1日前交货。工厂埋头苦干，保质保量生产出衣服，8月1日前把货发出，这种模式称为生产制造。

“供应链协同”的做法是，工厂在生产过程中了解到品牌商处A款式畅销，在7月已低于最低安全库存，马上就要断货；而B款式滞销，有大量积压库存。那么工厂应该加速A款式的生产和交期，而延缓B款式的生产甚至减少订单量。

可以看到，过去靠信息差，渠道为王的模式一去不复返，工厂将逐渐成为产业链上主角。阿里相关负责人介绍，让中国厂货站上新消费C位，就是阿里升级制造业给出的解决方案。

“双11快到来时，量可能是平时的几十倍，甚至上百倍。一家工厂不可能扩生产线后再缩减，通过1688共享工厂机制的设计，把峰值的需求量分散到多个工厂，并且保证它的品质是好的，交期是准确的，这些都是数字化带来的商业模式改变。”汪海说道。

1999年，1688网站成立，这也是阿里巴巴的前身。2014年，阿里巴巴在美国上市时，1688拥有70多万个付费会员，通过支付宝结算的交易额达到227亿美元。如今，1688仍然是阿里核心商业的重要组成部分，一年贡献约7000亿交易额。

友成基金会副理事长汤敏教授认为，未来中国，以大批量生产、低成本取胜的劳动密集型产业外迁到东南亚势不可挡，中国唯一可以留下的就是小批量、定制化的柔性制造产能。

“电商平台经过多年快速增长已经进入存量时代。”数字经济智库高级研究员胡麒牧分析称。

胡麒牧认为，对于挖掘新的增长点，平台纷纷将目光投向了两个领域：一个是收入水平相对低、基础设施建设不完善，但边际消费倾向高、需求潜力大的下沉市场；另一个就是为解决供给侧对市场需求的快速反应，电商需要对传统制造业进行数字化改造，重构商业生态


服装业B2B商城的几种模式对比

编辑导语：服装企业之间是如何进行在线交易的呢？第三方的服装平台又能否替代中间的贸易商？本文作者对比分析了服装业B2B商城的几种模式，感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。

一、服装业的热点

现在尤其以纺织业服装业半成品为热点，而企业的核心诉求其实没有变化。

不管是大企业还是中小企业，其实他们的信息化和数字化都有很多的共性，实际上没有那么大的差异，如图所示：

就是企业内部管理软件，中国是核心围绕财务在转

就是面向消费者，进行消费者营销、触达、交互、交易

就是下沉到现场，用物联网来采集智能产品、设备、智能工厂的现场信息

就从企业上升到了产业链，企业通过在线交易平台，与上下游的原材料供应商、中游分销商、下游零售门店、最终端的社会化维修服务资源调度

二、服装业的思考

服装企业之间的在线交易进行得如何呢？

第三方的服装（面辅料、服装）平台能否替代中间的贸易商呢？

B2B经历了从1688消费品批发—S2B消费品—大宗原材料：找X网等模式。

企业通过电商IT，实现线上和线下一体化，国内和国际业务一体化！

三、业务模式的选择

1. 撮合交易

以找纱、找布、找塑料为代表的电商平台用该模式快速切入传统原料贸易行业，快速获得了大量的交易信息，也以此在行业中打开了知名度。撮合交易模式十分轻量，其核心逻辑如下：

业务步骤说明：

卖家对平台提供产品报价信息

买方把自己的采购需求提交给平台

平台匹配需求和报价，进行撮合

买卖双方签订交易合同并进行履约

平台通过补贴买房或通过业务员的个人能力获取交易凭证

向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金

该业务模式逻辑十分清晰，且在传统的贸易模式中本就存在大量的报价、发需求的行为，而很多的中间商也是在赚信息差的利润，而互联网创业平台通过系统的手段，能够让每一个普通的业务人员都成为一个售卖多个品种的超级业务员，对中间商具有效率上的碾轧优势。

在该模式中，最难的是卖方报价的收集及标准化和买家采购需求真实性的把控。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手：

1）卖方报价的收集及标准化我们可以建立统一的货物基础数据库，像笔者所从事过的化工、塑料行业都是有这种基础数据，通过官方或爬取一些大型资讯网站可获得这些数据，如不能通过技术的收到获取，则需要我们投入一定的人力把这种基础数据库建立。

有了基础数据库之后我们还需要提供一些便捷的报价工具，批量导入、图像识别都是一些常用的方式。

2）买家采购需求真实性的把控，对于这个问题一直没有找到太好的解决方案，理想的方式可通过人工智能的方式对采购需求进行过滤，但如何建立智能模型一直也为找到方法。

不过如果把这个问题放到运营层面又还是有一定的解决办法，我们可以采取收费制或人工采集采购需求的方式保障真实性，不过这两种方式都需要投入一定人力接入。

2. 自营模式

大部分的电商都会有自营模式，平台由于对交易信息具有很强的获取能力，自然对市场行情也会有更加准确的判断能力，平台对某些品类采取低价采入、高价卖出能够获取更多的交易差价，该模式核心业务逻辑如下：

业务步骤说明：

平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、管理问题，或者以零库存的方式进行以销定采

客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权

平台把货物配送给客户

客户与平台完成货物签收

售后有平台提供

自营是一种很重的模式，平台完全拥有货权，供应商可以是厂商、其他贸易商，平台由于拥有货权所以可以自行定价，在一定的情况下可赚取丰厚的价差。但在这个模式中，平台与传统贸易商一样，通过信息差或少量的增值服务赚取利润，对整个产业链并无太大贡献，通过IT系统能够提升自营交易的效率。

模式中的难点：

在这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的，解决办法只有寻找有账期服务供应商提供货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够获得较大额度的账期支持。

而另外两个难点，其核心还是第一点，由于我们既把贸易商作为供应商又作为客户，那么必然会形成这种竞争的关系，而我们需要做的是把贸易商进行分层，取代一些没有价值且低效的贸易商。

供货的渠道要更加往工厂靠拢，而对于其他的贸易商应采取只在部分品类竞争的方式，毕竟资金、配送能力、人力也都是有限，避免出现群起攻之的现象。

3. 集采模式

集采模式是由互联网创业团队或核心贸易商建设B2B电商平台常用的模式，也是由撮合模式向更高阶的业务模式的延伸，其核心是能够集下游大量小单需求向上游形成规模效应，增加议价能力，核心业务流程如下：

业务步骤说明：

平台需要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格

贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款

平台整合客户订单，向厂商集合采购

货物可由厂商仓库直接发送给客户

平台跟踪确认货物签收情况

平台与厂商定期进行结算

该模式业务较为复杂，平台参与整个交易过程，平台为厂商提供稳定的需求来源，让厂商生产更具有计划性，同时能够待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台为客户能够提供优质价廉的货物，而且供货渠道也较稳定。

但在这个模式中也有许多难点：厂商对平台垄断性的考量、若不能为客户提供额外的增值服务那客户流失的成本很低、由于是预付的模式对平台的资金要求较高。为解决以上问题，我们提供如下思路：

厂商对平台垄断性的考量，以协议的方式进行约定，平台采购的厂商尽量避免唯一性，把风险分散。

客户流失成本低,能够为客户提供综合性的增值服务，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等，为客户提供稳定的货源。

预付资金压力，通过稳定的合作不断地降低在厂商处的预付资金的比例，提升库存周转效率。

4. 联营模式

任何电商平台想要形成生态系统必须要要经历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线发展到面、再发展到体的关键性模式。通过把IT能力下沉为基础设施提供给社会上同类企业使用，为其业务提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。

没有联营，电商平台上永远都是各种线在交织，交易线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让交易线形成交易面、让物流线形成物流面，也能够让更多的服务于行业的业务在平台上产生链接，从而真正的形成一个电商生态体。

联营交易模式的核心逻辑如下：

业务步骤说明：

平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式

商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖

有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户

客户在平台中的某个店铺下单

有商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式

平台能够获取客户签收货物的消息

平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用

由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家

联营模式是所有电商发展到中后期最重要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间每产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家提供什么价值、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统建设的成本巨大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决方法，唯有提升平台价值、投入巨量资金然后再交给时间吧！

而这个模式的不确定性、巨大的投资、丰厚的回报也是其落地实现的核心难点。

5. 授权模式

该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的销售模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。

该模式的核心业务逻辑如下：

在这个模式中，经销商往往已经存在于平台建设方的渠道体系内了，平台更多的是为经销商、分销商们进行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，同时通过IT系统能够加速渠道体系内的信息流通，提升整体效率。

在这个模式中招商、获客已非核心问题，关键在于如何让线下渠道相关的企业能够接收上线，能够很好的使用IT功能，并且还需要其能够转变营销思维。

本文由@山人小道 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议