机票定价的秘密：如何精准抄底？ 保障性租赁房，究竟该如何定价？

机票定价的秘密：如何精准抄底？ 保障性租赁房，究竟该如何定价？， 

机票定价的秘密：如何精准抄底？

内卷的民航业也想“薄利多销”。

文｜李怡彭

编辑｜石亚琼

在多地散发疫情影响下，今年一月大部分机票价格都经历了先探底后回升的过山车。

一班在一月底由北京飞往的昆明的航班，价格在12月初刚刚放出时高达3080元，维持原价不到一个月后开始下降，并在出发前两周降至仅800元。这并不是孤例，同一时段由深圳至重庆、上海至长春的班机也分别有980元、710元的降幅。

“又到了买票‘炒股’的时候。”在知乎上，一个为什么火车票始终定额，机票却有大额浮动的帖子也引来了大量讨论。

疫情的零星散发，还让不少人取消了返乡计划。相比12月底，2022年1月有关“如何免费退票”相关的搜索热度提升了61%。

比不能回家过年的旅客更失望的，可能就是备受疫情打击的航空业了。根据往年的“春运”数据，2019年民航旅客运输量为7288万人次，2020年和2021年的运输量则分别仅有3838万人次和3539万人次。对于这个春、夏两季贡献80%收入的行业来说，这一次节前的“退票潮”可能意味着2022又是一个相对艰难的年份。

尽管在交通市场中牢牢占据着“高价、快速、舒适”的标签，但与大部分人预期相反的是，即使没有疫情，民航也是一个“不挣钱”的行业。根据国际航协公布的数据，2013年全球航空业净利润率为1.3%，该数据在疫情前的2019年也仅为3.1%。

“高价格、低利润”的原因，源于民航是交通市场中唯一“充分竞争”的市场。既不存在“公共”属性所带来的的标准定价，也很难有少量“巨头”因在某区域的高市占率而获得高溢价的机会。

对航空公司来说，乘机服务提供的价值主要来自“运输”本身，这意味着不同航司间很难做出差异化。当多家航空公司共同运营一条航线时，为了确保足够的上座率，价格博弈的结果必然是每一家都仅能获得微薄的利润，甚至在少数冷门的航班上“赔本赚吆喝”。

这也正是机票定价像玄学的原因。

1970年代，美国成为全球民航发展最成熟、竞争也最为激烈的市场。以低服务、低票价为特色的廉价航空迅速崛起，更加剧了航司间的“内卷”。

时任美国航空营销副总裁的Robert Crandall意识到，对于一班航班来说，燃料、维护和工资等大部分成本是固定的，每增加一位乘客，所增加的边际成本仅仅是增加一份飞机餐。因而当已售机票能够覆盖该次航班的固定成本时，只要还有空余座位，即使低价也应当尽量将机票售完。

这成为机票“动态定价”的开端，机票的售价开始与“供需”直接挂钩，需求量大的航线/时刻价格更高，反之则可以有很优惠的折扣。

除了头等舱、商务舱和经济舱的分档外，时间是航空公司衡量供需最重要的维度。因商务需求乘飞机旅行的乘客，选择订票的时间往往在一周以内，且能够接受更高的价格。而休闲需求的旅客则能够提早制定计划，价格对选择的影响也更大。

图片来源：theninetynine.com

从统计来看，50%以上的购买行为都发生在行程前的一周。因而，能够提早至少一周定下行程的旅客有更高的概率买到更便宜的机票。

用价格调控供需，以卖出更多机票为目标，动态定价成为了全球民航通用的定价方式。影响定价的因素也由时间，逐步扩展至成本（航油价格波动）、天气、旅客组成（商务/旅游）、竞争策略（追求客流/收益率）、影响客流量的重大事件（如奥运会）等。

（某航空公司运价表）

最初，动态定价主要以靠人工决策，基于以往经验制定相应的票价策略。而随着航空业的发展，机场、航线的复杂度大幅提升，基于算法的定价系统已经成为主流。

目前，主流航司会应用两套系统共同完成价格的决策。首先，使用运价管理系统基于成本和客流量的判断，定下不同仓位在不同时段的价格。再基于收益管理系统，决定不同的折扣仓位分别放出多少座位，并对该次航班的综合收益做出预测。

在不考虑疫情等特殊因素的情况下，提早买票仍然是对消费者来说最有效的策略。在起飞前的一周，临时决定或商务需求占据主流，绝大部分机票都会逐步涨至全价票。只有该航班售卖情况较差、空余座位很多的情况下，才会在临近起飞时再放出折扣的舱位。

在经历近四十年的“供需”博弈后，航空业也正在尝试新的定价方式。

2008年，加拿大航空率先将品牌运价的创新理念应用到航线网络营销，将提前选座、机上餐食、额外饮品、VIP休息室等服务也打包进机票的“套餐”中。给不需要相关服务的旅客相比此前更低的价格，非价格敏感型的旅客则可用更高价格买到更舒适的服务。

品牌运价为旅客带来了更高的价值获得感。在原有的动态定价中，需要以更早规划时间、不可退改、匹配购买回程票等“牺牲”才能获得低价折扣。而在品牌运价模式中，更高的价格匹配的是更好的服务，显然是一种更符合人性、体验更好的方式。

而对航司来说，选座、额外饮品等附加服务，不仅可以作为新的利润增长点，更让原本难以做出亮点“机票”有了差异化的可能性。

以未受疫情影响的2019年为例，根据国际航空运输协会发布的数据，当年全球航空运输业净利率为4%，规模占到全球市场近5%的达美航空，实现了10%的高净利润，就有来自品牌运价的贡献。

航空数字智能化品牌“派迩”的运价专家告诉36kr，品牌运价已被公认是民航业未来的趋势之一，但运价模式变革，需要在消费者洞察、运价系统和运营模式三端都进行升级，这将是对航空公司的共同考验。

品牌运价的核心，在于为有需求的旅客匹配合适的价格和服务，并对未来的运力需求做出精准预测。在第三方渠道和OTA平台占据机票销售主流的现在，航空公司需要找到更直接的方式加深对自身用户的了解。而在服务端，原本按座位“统一”的服务标准，就需要升级为按所选“套餐”提供不同服务，也对管理和服务能力提出要求。

最大的壁垒仍然是系统。对运价算法来说，每多加入一个变量，算法的复杂程度都呈几何级增加。相比此前的动态定价，一套有效的品牌运价系统可能成为未来航空竞争中必备的一环。

在海外市场，已经呈现出了竞争的苗头。2018年，运价巨头ATPCO收购了有航空大众点评之称的Route happy 公司，并通过其5大类（航班相关服务、行李、零售、客票相关服务、规则破坏者服务）近600种产品与运价相结合，为航空公司提供全面的品牌运价支持。

而国内民航市场，还处于由动态定价向品牌运价转型的过程中。“对国外软件的依赖是转型的挑战之一。”某航空专业人士对36kr表示，“海外企业只针对通用场景设计功能，对国内的需求配合度很低。”

2021年，为应对疫情带来的负面影响，东航、国航、南航、海航等多家航空公司都曾相继推出过“随心飞”类机票套餐服务。花费数百至数千元不等的价格购买后，即可在一段时间里、一定条件下不限次数飞行。极为优厚的权益设置，直接引来了大批用户购买。

与所有航空票价的设计一样，随心飞类机票希望将空闲运力以更合算的方式提供给消费者。但由于缺乏相关系统的支持，条款设计与运力、供需匹配较差，不仅航空公司未能以此实现收益，为随心飞预留的运力不足还招致了大量投诉。

相比海外航司面对疫情的手足无措，“随心飞”已是可圈可点的创新。但如何平衡运营成本与旅客权益，就需要匹配度更高的运价系统来实现了。

从某种意义上，航空公司不仅不排斥“羊毛党”，用更准的预测算法，以差异化的服务匹配不同需求的旅客，将在相当长的时间内成为民航业的核心课题。

36氪旗下官方公众号

发布于：北京


保障性租赁房，究竟该如何定价？

“

租金，一直以来都是住房租赁市场不容忽视的关键问题。

2021年，多重利好因素下租赁市场活跃度明显抬升，全国55城个人房源平均租金及增速均创历史新高，租金突破33.21元/平方米/月，同比增长7.3%。

去年7月，国务院办公厅印发《关于加快发展保障性租赁住房的意见》，解决新市民、青年人等群体的住房问题，明确租金低于同地段同品质市场租赁住房租金。

低租金成为保租房一个最为的显著特征。

截至目前，已有上海、北京等50多个省市在发布的保障性租赁住房实施意见或征求意见稿中，进一步细化“低租金”这一标准。整体来看，年度租金涨幅普遍不超过5%，而各地租金标准存在较大差异。

”

01

55城租金仍处于高位

国内租赁市场中，个人房源出租房屋在住房租赁市场上占比近九成，是目前市场房屋供给的最大来源。

2月，55城个人房源租金为33.05元/平米/月，较上月租金有小幅下降，环比下跌0.42%，而较去年同期租金同比上涨0.43%，同比涨幅显著缩小。这是个人房源租金连续5个月呈现下降趋势。

当前市场租金价格仍处于高位，2月单月租金仍接近去年全年平均值，有14个城市租金水平高于平均租金。

图：2021年3月-2022年2月全国55城个人房源租金变动

数据来源：克而瑞租售

从城市来看，北京2月租金每平方米已突破百元，达到112.42元/平方米/月，成为当月全国唯一一个平均租金过百的城市，且同比涨幅领涨全国。

2月，上海平均租金以92.81元/平方米/月位列全国第二位。而同为长三角城市的杭州租金水平也达到69.47元/平方米/月，超过一线城市广州，排在了全国第四位。租金水平位于全国第三位的深圳，则在2月创下环比领跌全国，环比降幅达到9.1%。

各城市之间租金水平分化，2月最低租金出现在河北保定，平均租金为16.31元/平方米/月。

在房价和租金上涨压力下，高性价比的保租房成为新市民、青年人缓解居住焦虑的抓手，租房压力在一二线城市尤为明显。

表：2月55城个人房源租金前十城市情况

数据来源：克而瑞租售

02

保租房租金如何定价？

在租金上涨压力下，保租房租金该如何定价成为焦点。

克而瑞租售在整理中发现，大部分城市均明确保租房租金接受政府指导，租金标准按低于同地段同品质市场租赁住房评估租金执行，年度租金涨幅不超过5%。

但各个城市又有较大差别，主要表现在租金标准的明确程度、折扣力度的不同。

其中，广州的具体程度明显低于其他城市，仅明确保租房租金接受政府指导。

据不完全统计，目前有18个省份和城市，明确表示保租房租金低于同地段同品质市场租赁住房租赁租金。

仅有海南、安徽、吉林三省以及南宁等8市明确了保租房折扣力度，保租房租金不高于同地段同品质市场租赁住房评估租金的80%-95%之间，数值区间大致低于市场价的5%-20%不等。

其中，青岛保租房租金折扣力度最大，保租房租金标准按照不高于同区域住房市场租金的80%确定，也就是说租金大致低于市场价的20%。武汉、嘉兴则按照不高于同地段同品质市场租赁住房租金的85%确定，租金较市场价也有15%的折扣。

保租房租金具体能降多少？

以青岛为例，2月，青岛个人房源租金均值为29.35元/平方米/月，以保租房最大建筑面积不超70平米测算，目前青岛市一套70平米的房子月租金平均为2047.5元，如若以低于20%市场价计算，保租房月租金仅为1638元，两者差价达到409.5元。

实际上，测算来下保租房租金与市场租赁住房租金整体上相差并不大，区别于公租房，保障性租赁住房覆盖较大规模群体，市场需求规模大。

各地对于保障性租赁住房的认定标准，特别是对于产品规划、租金水平的控制，会是根据城市特点，因地制宜。

比如上海，对面向社会供应的保障性租赁住房，明确租赁价格应当在同地段同品质市场租赁住房租金的九折以下；面向本园区、本单位、本系统职工定向供应的保障性租赁住房，租赁价格可进一步降低。

表：部分城市保障性租赁住房租金定价标准

信息来源：各地公布的保障性租赁实施意见或征求意见稿

03

定价机制有待进一步完善

市场租赁住房租金是保租房租金标准的重要参考，但租金标准动态评估和调整在落地实施中难度较大。

目前来看，厦门市、安徽省规定市场租金原则上1年评估一次，必要时可适时评估；而成都市、佛山市则是由政府部门发布参考价；上海市、杭州市、福建省等则要求租金标准需委托第三方专业机构进行评估。

但具体实施过程中，仍然面临几个痛点。

首先，过度限价或将抑制保租房供给，但低租金和增加市场供给对参与企业来说显然是一对矛盾，由于资产价值偏高，国内的长租房收益率一直较低，市场参与主体筹建保租房带来的收益平衡或远低于低租金带来的损失，因此定价的合理性至关重要。

其二，国内租房市场价格波动大，以市场租金的一定比例计取保障性租赁住房价格，运作存在难度。2~3年一次评估，租金可能远偏离市场租金，将打击企业运营保租房的积极性，也不利于促进市场公平和稳定市场秩序，目前也只有厦门、长春、青岛等城市明确1年度、2年度、3年度进行租金评估和调价。

其三，同品质项目难定义，租金标准评估难度大。由于房屋的位置、周边配套、产品格局、以及个人需求等不可能完全相同，“同品质”较难定义，且目前没有官方给出相关的评估模型。而同地段无“同品质”租赁住房的情况在现实中也可避免，甚至不在少数。

其四，委托第三方机构评估租金标准，将增加企业成本。据不完全统计，目前至少一半省市明确保租房租金定价需委托第三方专业机构做市场租金评估，每个项目定期评估市场租金对企业来说是额外增加的一笔费用，增加企业负担。

小户型、低租金的保障性租赁住房是解决大城市新市民、青年人等群体住房困难问题的重要举措，各地结合城市特点，按照“租户可负担、企业可持续”的原则，明确不同的租金标准和定价规则。

目前，保租房定价策略以政府限价为主，以市场租赁住房租金作为参照价格，现阶段这种定价机制的动态调整在各地落地实施将存在一定难度，定价机制有待完善，比如综合考虑承租对象经济承受能力、项目建设运营成本、物价变动水平和房地产市场发展状况等。

来源：丁祖昱评楼市，本文已获授权，对原作者表示感谢！

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