松弛的李诞直播，佛系的小红书电商 抖音再攻图文，不止“围猎”小红书

松弛的李诞直播，佛系的小红书电商 抖音再攻图文，不止“围猎”小红书， 

松弛的李诞直播，佛系的小红书电商

文 | 寻空的营销启示录

直播界已经有一段时间缺少令人耳目一新的现象级主播了。

李佳琦、罗永浩这些曾经的顶流直播频率越来越低，逐渐淡出。曾掀起知识直播热潮的董宇辉，在与东方甄选分道扬镳后，也越来越多地受到质疑。抖音的热门主播小杨哥，最近也陷入了与辛巴的口水战，口碑直线下降。

曾经风起云涌的直播行业似乎进入了一段低谷期。

就在这样的沉寂中，李诞的名字忽然在小红书直播中火了起来。

李诞的直播不是传统意义上的“带货”，他用一种松弛的姿态进入观众的视线。直播间里，李诞号召大家“自助下单”，而非强势推销。他的直播以互动为主，与粉丝投稿的内容来往频繁，解答的多是情感、生活、职场等问题。商品在他的直播间里往往像是道具，只是偶尔被提起，甚至显得随意而漫不经心。

李诞的直播成为一股清流，他用脱口秀般的搞笑风格，将本该紧张的购物直播变成了一场轻松愉快的娱乐节目。

那么李诞直播有什么与众不同的特点，能如此吸引大众？

紧张惯了的消费者需要松弛感

“3，2，1，上链接。”

“各位宝贝们请抓紧拍咯，还剩最后x件！”

“原价xx元的商品，今天在我的直播间只要xx，而且下单就送xx，等于买一送二，宝宝们，还等什么呢？”

“再送，再送，我再送……”

在直播间中，紧张感几乎无处不在。“3，2，1，上链接”的倒数声，伴随着主播的喊话，高端佛一场购物竞速赛。而消费者在这种环境中，往往陷入一种群体心理，随波逐流，跟随其他观众的购买行为。这种氛围下，人们更容易做出冲动的决定，购买一些实际上并不需要的商品。

《乌合之众》的作者勒庞指出，群体行为会削弱个人的理性与判断力，导致他们受情感和环境的支配。传统直播间的紧张节奏正是利用了这种群体心理，通过制造稀缺感、低价促销和限时限量的方式，迫使观众陷入一种非理性的消费模式。

然而，这种紧张的购物体验往往让人疲惫不堪，结束后甚至可能感到后悔或自责。

李诞的直播恰恰反其道而行。他不追求“抢购”的紧张感，反而以一种“松弛感”吸引观众。

李诞的直播间布置简陋，风格随意，甚至带有一种脱口秀的幽默氛围。消费者不再是紧张地等待下单指令，而是可以轻松地参与到故事分享和互动聊天中。销售商品在他直播间是次要的，观众不再感受到压力，反而在轻松的氛围中自然地产生购买欲望。

今年的一个关键词是“松弛感”，在现代社会中，焦虑已经成为困扰人们的心魔。当生活和工作的压力不断累积，人们开始寻找松弛感，渴望逃离现实，让自己处于放松、舒适的状态。

李诞的直播风格正切中了这一需求，提供了一种“松弛感”的购物体验，让观众感受到轻松、自在的氛围。

经常受伤的消费者需要疗愈

当环境变得艰难，人们往往会更容易受伤。

过去几年的生活并不轻松，连续多次的“阳”，各种病毒性感冒就不说了，身体上的伤多少都能恢复。

但心灵上的伤痕却难以愈合，不顺利的工作、分手后的孤独、无处诉说的困惑，这些情感上的重担积压在心里，许多人找不到一个合适的出口。

李诞的直播，为那些在生活压力下喘不过气的人们提供了一个喘息的空间。在这里，人们可以将自己的故事和烦恼倾诉出来，而李诞则以他的幽默，给予他们回应和慰藉。

比如一位粉丝说自己相亲遇到的男生比李诞还丑，怎么办？

李诞上来一顿哈哈大笑，然后风趣地建议：“把我的照片发给对方，告诉他不可能比我还丑！”。想必这位粉丝能从李诞的答案中获得乐趣，相亲的苦闷也能得到缓解。

李诞的直播间，让我想起乡镇或村里的小卖铺，它固然也卖东西，但更多时候，是村里人忙完农活来这里落脚，点上一根烟，或打开一瓶啤酒，坐着一起聊到该睡觉的时候，起身离开。这更像一个相互八卦、倾诉的据点。

这也像日本小酒馆，这些小酒馆背靠社区。所以常来光顾的顾客往往比较固定，周边的社区常来的客人其实把酒馆当成了社交聚集地。前来喝酒的人，除了喝酒，更主要的目的是跟酒馆里的其他邻居以及老板聊天。

时代需要视频版连岳

在博客时代，连岳通过“我爱问连岳”专栏成为了情感领域的标杆。连岳擅长将复杂的情感问题拆解，剖析个人在情感、生活中的矛盾与困惑，最终为读者提供长期的成长路径。

他最具特色的是以理性剖析为核心，通过深入的思考和洞察，帮助读者找到问题的根源。

这一专栏之所以火爆，背后的逻辑在于，连岳抓住了情感这个永恒且广泛的需求。情感问题普遍存在，无论是爱情的困扰、职场的焦虑，还是家庭中的矛盾，连岳的理性分析和见解总能让读者眼前一亮。

而在那个博客盛行的时代，他的文字不仅仅提供了解决方案，还带给人一种心灵的安慰与启发。连岳通过自己的知识体系，帮助读者在情感的迷雾中找到方向。

如果说连岳是博客时代的情感导师，那么李诞则是直播时代的情感“解压师”。

李诞的情感解答带有明显的幽默风格，整个直播过程轻松愉快，更多是为观众提供一种短期的愉悦感。他的幽默和调侃让复杂的情感问题显得不再沉重，观众在笑声中得到短暂的心理放松。这种“即时疗愈”的效果，与连岳的长期成长路径形成鲜明对比，但同样具备极强的吸引力。

为什么情感类内容在不同的时代都能受到如此广泛的关注？

答案很简单：情感是人类永恒的主题，同时也是最大的内容品类。无论时代如何变迁，人们对情感的渴望始终如一。

连岳的情感专栏逻辑放在短视频和直播时代依然适用，只是媒介从博客变成了视频。

低单价商品，购买无压力

李诞的松弛直播风格相比传统直播少了许多推销技巧，但多了几分真诚。

那么，这样的佛系直播是否“叫好不叫座”呢？尽管他的销售额无法与头部主播的“几千万甚至上亿”相媲美，但他在8月份依然取得了1600多万元的成交额。对于小红书这个以生活方式为主、商业化相对佛系的平台来说，加上李诞的佛系直播风格，这个成绩也算不错。

李诞直播能够持续卖出不少商品，除了他本人的个人魅力和流量效应外，选品策略也是一大关键。

李诞直播间中的商品多集中在食品、饮料、日用百货和书籍等，这些商品的单价较低。例如，他的爆款商品牛脆片常规售价为69元，活动价为63.9元，销量已经突破2.8万件，销售额超过280万元。此外，他还推广了牛肉干、挂耳咖啡、葡萄酒等，价格多在50-100元区间。

这种商品的特点是单价低、消费决策快。观众在直播间中观看李诞的情感疗愈和搞笑互动后，往往并不会感受到太大的购物压力。

几十块钱的消费决策简单，不需要过度思考是否划算，用户往往是听得开心了，顺手就支持一单。这种“无压力消费”的特性极大提升了李诞直播间的转化率。

我认为，随着李诞直播见的火爆和选品策略的持续优化，后面他的直播销售额还是有很大增长空间。

小红书靠李诞们有戏吗？

李诞的直播之路从2020年在抖音的“交个朋友”直播间首次亮相。尽管首场直播表现尚可，但并未让他在直播界一炮而红。

2022年，李诞转战淘宝，首场直播销售额达到了3200万元，这一成绩虽亮眼，但李诞没有长期保持在淘宝直播的节奏中。

直到今年，李诞在小红书开启了连续性直播，才算真正进入了直播带货的主流视野。这也是他首次通过直播带货出圈的关键一步。

小红书堪称是为李诞量身定做的直播平台。与淘宝、抖音不同，小红书并不是直接围绕“销量”而展开，它更关注内容本身的质量与吸引力。

没有“321，上链接”那种紧张的抢购节奏，小红书秉持“先内容，再电商”的逻辑，这与李诞的风格完美契合。

小红书将自己定义为“生活方式电商”，不追求价格战和市场份额的绝对竞争，而是聚焦于利基市场。这样的策略对保持社区氛围和调性至关重要，尤其是在商业化过度往往导致用户流失的背景下，李诞的“佛系”直播风格与平台战略不谋而合。

然而，尽管李诞8月份的直播总销售额达到了1600多万元，但与其他平台大主播动辄几千万、上亿的销售额相比，仍存在巨大的差距。

虽然他的直播风格在小红书赢得了良好的口碑，但仅靠口碑并不足以支撑一个平台的商业化壮大。豆瓣、知乎等内容平台，它们也曾拥有极高的用户口碑，但在商业化上屡屡受限，发展空间逐渐缩小。

商业世界最终看的是实际的商业转化数据，而小红书的策略在一定程度上限制了其在电商领域的扩展速度和规模。在电商这个竞争如此激烈，且发展迅速的行业，只有口碑是不行的。

李诞的松弛，一定程度代表了小红书的佛系。照这样的路线下去，小红书的电商还有很长的路要走，只是留给小红书电商的时间已经不多了。


抖音再攻图文，不止“围猎”小红书

文：定焦 苏琦

编辑：魏佳

你能一眼看出这是小红书还是抖音吗？

答案或许让很多人意外，这是最近的抖音。抖音发力图文内容，进一步被摆上台面，如今抖音APP不光直接将首页推荐栏加入图文切换选项，还将左侧的一级入口“经验”栏直接做成图文版块。

在这两个板块中，图文的展现形式也变得和小红书一模一样。此前的抖音Feed流里，图文内容还是以“BGM+标题+多张图片”的形式出现，本质上还是短视频，但是现在这两个版块内的图文直接是用双列瀑布流的形式呈现，用户可以上下滑动、自行选择内容点击观看。

抖音Feed流里刷到的图文内容

图源 / 抖音博主“风声”

关注抖音动向的朋友们都知道，“抖音攻图文”每隔一段时间都会有新动态传出。但这一次的力度明显不同，抖音不再通过独立种草APP来试探用户和博主的使用意愿，而是在站内首页这样的核心地带，再次攻向图文。

关于这次的改版，市面上也有两派声音。一派认为抖音走到现在不光可以用流量补贴图文博主从零起号，还搭好了平台内的电商和本地生活的基建，助力图文博主提高商业变现效率，这些对博主来说是一次机会。另一派则认为，图文博主变现效率和平台忠诚度还有待验证，这不是靠补贴就能完成的事情。

不过可以确认的是，经过多年尝试，抖音对补齐图文短板的目标越发坚定，抖音的目的不是抵御小红书，而是挖掘图文背后的用户、内容及商业价值，提高自己的护城河。

抖音越来越“像”小红书

近期很多人一打开抖音，还以为自己打开了小红书。

在抖音点击“推荐”栏，首页将跳转至图文版块。点进去后发现，页面神似小红书——都是双列信息流，都是以图文内容为主，穿插直播链接。

目前，抖音一共设置了三处图文分发的场景。除了首页“推荐”栏，抖音在首页“经验”栏也灌入了图文内容，当用户在站内进行关键词搜索时，搜索结果的“经验”栏中也增加了仅“显示图文”的选项。

抖音图文内容的分发场景

实际在2021年10月，抖音就上线了图文功能，此时的图文内容以视频的方式呈现，相当于BGM+标题+可以左右滑动的图片合集。

此次抖音提高站内的图文版块权重，较之前已经前进了一大步。更早之前，字节跳动都是将图文种草APP作为内部赛马产品进行独立孵化，这种尝试从未间断。

早在2018年，字节跳动就孵化了图文种草APP新草，不到10个月便黯然早夭；2022年7月，种草APP可颂上线，可颂支持抖音账号一键登录，内容和粉丝数据互通，本意是进一步盘活抖音2021年上线的图文功能，但该APP不久后遭遇下架。

2023年，原头条搜索APP更名为有柿APP， 主打图文形式的美食、生活等经验分享，定位生活经验类的社区型产品。有柿同样采用双列瀑布流来呈现，但产品并未出圈。

那么现在的抖音图文版块，看起来到底怎么样？

先说创作者，抖音图文版块的创作者主要集中在家装、健身、萌宠、母婴、旅行类，其中不少是双平台甚至多平台运营的博主，会在简介栏指路，“ 号同名”。

不同的是，抖音上的图文博主很多是商家，点进主页几乎都是“几张图+短文案+BGM+商品橱窗”；还有一类博主是本地生活团购的达人，点进主页可以直接下单团购链接。整体氛围来看，抖音图文版块的营业感较强，社区感和真实感差一些。

抖音团购达人的图文带货内容

再从账号运营来看，双列瀑布流形式下，用户对图文内容的直接感受来源于封面和标题。但是抖音图文博主在标题设置上有的偏长看不全、有的偏广告、有的没有主题，吸引力和美观度偏弱。

另外，抖音内的图文内容和小红书一样，支持添加话题。但是博主们有的干脆不添加话题，有的话题点进去跳转至相关的话题页，也都是视频内容居多，图文内容的数量还有待进一步填充。

在博主们添加的话题中，常有“抖音图文来了”“图文伙伴计划”等活动tag——背后目的是吃到平台的流量扶持。

抖音对于创作者正在持续进行流量激励，抖音宠物图文博主雯雯告诉「定焦」，她会在文案中加上图文相关的站内活动话题，完成相应目标后，就可以获得官方的流量激励，这些活动的累计播放量均已超千亿，她在后台也能看到有数千的浏览量奖励。

多位抖音图文博主提到，抖音首页改成图文版块后，他们的图文内容流量发生了一些变化。

一来，首页是用户最容易看到的地方，图文版块的出现会让用户更容易发现和关注图文内容，这对于图文创作者来说，是一个很好的机会。

二来，有博主感觉到近期自己图文作品的平均浏览量涨了四五倍，另外作品的长尾效应也有显著变化——之前内容发出去顶多两三天，作品的浏览量就停止上涨了，现在可能一周以后浏览量还会再往上增加1万多。据AIGC图文博主“自己的世界”观察，这可能与用户进入其主页的渠道变多有关。

抖音做图文，不光为种草

当小红书开始在图文社区中加大短视频和直播的推流比例，为什么抖音要反过来提高图文版块的权重，死磕图文内容？

一位业内人士告诉「定焦」，小红书的独特之处在于，在短视频这个类目已经这么成熟、占据这么高用户时长的情况下，还能将图文社区做起来。当抖音的用户时长和日活增长渐趋平稳，小红书的活跃图文用户，自然成了需要争抢的增量来源之一。

雯雯则从用户的视角出发，认为图文内容更符合一些年轻人的常见打开场景，比如在交通工具上、公司午休或者外出排队等，看图文内容会更方便，而且图文内容也更容易跨社交平台传播。

此前抖音被吐槽的一点是，内容不如小红书有搜索属性，因为视频内容很难得出结论，抖音增加图文内容可以弥补这类高信息密度、高长尾价值、更容易被搜索到的内容类型。

小红书的内容标签是“有用”，不管是帖子还是评论区，氛围都更偏向“安利和建议”，咨询类、教程/攻略类内容更多，“这种跟真实生活经验产生联系的内容，主动搜索价值较高，也能产生交易，对抖音来说是一个增量”，雯雯称。

而抖音的Feed流交互注定了这是一个主打沉浸式杀时间的APP，用户去抖音的目的是放松找乐子，或者是在直播间冲动消费，而非寻找“有用”的建议，因此抖音评论区的氛围更偏向爱玩梗，雯雯举例，“有些事情放在别的地方很厉害，但在抖音评论区你就还得练”。

此次进一步增加图文版块的权重，抖音或许还想吸引一批图文种草博主转战抖音，补充平台的博主类型。

与很多人印象中的“图文创作门槛低”不同，MCN机构运营负责人成乐认为，图文创作的门槛并不比视频低，小红书成功的其中一个基础是，就是平台内创作者的图文创作能力和表达能力。

图源 / Unsplash

“很多人其实没有图文表达能力，虽然图文本身的发布门槛较低，但是表达能力关乎生活经验、情绪共鸣、流畅输出等能力，这样才能让每个人都在社区内找到同好进行分享和讨论，而不是将注意力集中在某一个人身上。快手抖音之所以比小红书更早火起来，是因为大家发现想做短视频和直播，每个人只需要打开摄像头就可以记录，因此抖音的流量更偏向头部，因为头部才有人看。”成乐称。

每个社区都有自己的氛围，小红书用了10年多的时间养成了现在的独特社区氛围和用户习惯。成乐指出，这个是抖音学不来的地方，又是抖音真正需要的增量，抖音急不得。

有一点可以肯定的是，抖音发力图文，除了防御小红书，还有自己内容池和商业化上的考量。

抖音正式在站内发力图文内容的2021年，传出了字节广告营收增长放缓的消息。雯雯观察到，抖音这几年打好了电商和本地生活的基础，如今再发力图文内容，更容易形成交易闭环，减缓广告压力。

但是理想很丰满，实际执行下来却有赚有赔。有商家曾试图在抖音跑通“图文+本地生活+带货”的路径，最后发现，选品有难度，一个月虽然能做到50多万的流水，但是算上核销周期和退款，月入甚至不能过万。

多位创作者提到，图文内容在之后能否继续优化和提高商业变现的效率，决定了抖音在图文版块持续投入的决心。

抖音图文，钱景怎样？

博主“自己的世界”本身就在国外学交互设计，日常也会接触AI方面的设计内容，今年年初便创建了一个抖音账号开始发布自己的练习作品——通过AI生成的比较有想象力、能够提供情绪价值的图片。

他的创作习惯是，先设置一个场景，比如“1992年的严冬，回到北海道密林的家中”“世界末日后重返地球，你最想看到哪个场景”等，然后根据设定的场景给出图片。

在评论区，不少粉丝会发挥自己的想象力，从电影画面聊到文学场景再到分享自己拍摄或创作的AI图片，这些交流也为“自己的世界”提供了更多选题灵感。同时，也有不少粉丝求原图，为此他将自己的早期图片调整至高清化，供粉丝取取图，吸引了一波关注。

“自己的世界”发布的一组水边依树而建的小楼图片，获得了10.8万点赞，成为他目前为止最受欢迎的作品。这远远超过了他的预期，“发布这条作品时，我的粉丝数不满3万，没想到一晚上涨了1.2万粉丝”。

就他个人的经历来看，相同的赛道、同等质量的作品，抖音的流量支持和涨粉速度，要比小红书快。他告诉「定焦」，其从0-1万的粉丝用了两个月，1万到2万用了一个多月，2万到4万则用了不到半个月。而“自己的世界”在小红书上的同名账号同期开始更新，目前粉丝数量仅有不到7000。

“抖音日活近8亿、小红书日活超1亿，抖音的涨粉量、浏览量数据都比小红书更好看一点，互动性（评论数和发私信的频率）也更强一点。”该博主称。

抖音后台的图文流量量奖励

受访者供图

根据抖音官方数据，平台上的图文创作者数量正在快速提升，但是一个至关重要的问题是，图文博主的变现渠道和转化效率，会比视频博主和直播主播更高吗？

多位新手图文博主提到，在抖音运营纯图文内容，初始阶段粉丝积累相对容易，但是开通橱窗后，在选品、交易转化上遇到很大难题。

一位服装商家告诉「定焦」，今年初他看中抖音的图文流量补贴，开始大力运营图文带货，但尝试半年后发布的单纯的图文内容变少。原因是一方面，穿搭短视频竞争激烈，图文流量比较一般，得到一波短期流量红利之后数据逐渐下滑；另一方面，图文内容或许能直观地介绍服装的特点和优势，但是视频内容才更适合展示服饰的使用场景和上身效果，目前他更愿意发布视频内容。

“自己的世界”也开通了抖音橱窗，但更多销售的是日用百货和书籍类产品，“目前一周只能赚100多元，感觉账号还没有找到更定向的受众群体进行变现，而且AI相关的内容离带货还是有点远。”

同时，该博主指出，抖音的展示界面还是以图为主，文字部分较少，因此如果几张图片之后插入广告内容会更明显，从而伤害粉丝和账号调性。而且抖音上品牌的图文投放也比较少，品牌更愿意让博主进行口播，平台的投流工具也更多是针对视频投放的”。而在小红书上，他已经接到了一款护肤品的图文推广。

对于平台来说，只要平台还在补贴，就还是有图文博主想要进抖音分一杯流量的羹。但是这些博主都倾向于“多平台分发”，哪里有流量去哪里，这也在一定程度上造成，平台几乎不可能依靠砸钱挖人形成“博主垄断”的竞争优势。

不过，有业内人士指出，图文自带的用户价值和内容价值被很多大厂看重，即使抖音很难依靠它直接变现，也不能就这样放弃。

*题图来源于Unsplash。应受访者要求，文中雯雯、成乐为化名。[db:内容]?