苏宁易购电器拿货渠道分析(格力电器的销售渠道分析)（深度解读篇）

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苏宁易购电器拿货渠道分析(格力电器的销售渠道分析)， 

整个世界都在虚原创自主品牌狂欢之中，少数的局外人和怪才却独具慧眼，这些人发现了经济中心的弥天大谎，方法不难，只是随大流的人永远不会去做：亲自去了解。

---《大空头》

制造业的最大制约点其实就是销售网络，所谓酒香也怕巷子深。本篇文章用来分析一下格力这家公司的销售渠道网络的历史以及变化。

根据2016年的年报数据可查，格力电器公司在全国拥有27家区域性销售公司，以及在全球拥有3万家专卖店。在2016年公司开始注重线上线下的协同效应，开始注重线上销售能力。在2020年由于疫情的原因，公司开始花费大量精力转型线上销售，董事长也亲自推动线上直播，2020年更是创造了476亿的销售额，并且2021年也引入主播，开始长远布局直播带货路线。

区域性销售

区域性销售公司的模式为格力立下了汗马功劳，助推格力成为空调一哥。

销售组织架构图

其中一级区域性（省级销售公司）销售公司和格力电器是有股权结构关系的，其会承担格力空调总部一定数量的销售任务，并同总部结算价格，这一种模式就将销售公司与格力电器利益绑定，并且还可以融资建立区域销售公司；一级区域性销售公司在总部的宏观调控下，可以在价格、服务、促销实行”区域自治”。二级销售公司和格力电器没有股权结构，二级公司从一级销售公司进货及结算价格。

从上图也可以看得出来，一级公司是直接供货给大型卖场的及格力的自营专卖店的，代理商只能供应给小型家电连锁店（比如夫妻店等）。

在营销方面，公司总部负责全国范围内的格力品牌广告投放及促销活动，一级区域性销售公司负责在本地建立营销、店面装修等事情。分销工作全部由一级区域性销售公司完成，由他们制定批发价格和零售价格；并且由一级区域性销售公司构建售后服务能力。

这样格力总部负责生产，然后一级区域性销售公司负责完成销售，其中格力提出一个独特的渠道模式：淡季贴息返利及年终返利。

渠道改革

格力电器在2016年就提出了渠道转型，其提出搭平台加强合作，线上线下联动发力。其中继续巩固线下销售渠道，同时拓展线上销售渠道，巨资筹建了自有线上综合电商销售平台“格力商城”，重点布局京东商城、天猫商城、国美电器、苏宁易购等国内最具影响力的第三方电商平台。同年，公司在线上的销售额同比翻倍，可以看得出线上销售势头很猛。

2017年年报未提及公司的线上销售渠道进展，2018年再度提起，其关键字深耕线下渠道，优化线上布局，格力此时还是在大力发展线下销售渠道。线上销售注重质量，经营粉丝经济，新品发布渠道上注重直播、短视频及发布会等。

2019年再度提及线上渠道：加强线上布局，大力开展数字化运营，实现全品类销售突破。公司重新包装格力商城，开辟格力董明珠店，让全体员工参与公司销售渠道的拓展，2019年全年，“董明珠的店”注册分销店铺超10万家，全年销售额累计突破14亿，同比增长达660%。

2020年公司年报提及线上渠道改革：双线融合的新零售体系，以数字化技术满足消费者新需求 。格力董明珠店已转型升级为综合网络零售电商平台，销售家用电器、食品饮料、美妆个护、精品服饰、在线旅游等多大类多品种优质商品。随着市场环境的变化，格力电器开启双线融合的“新零售”营销模式变革。线上第三方电商平台、格力董明珠店与三万多家线下专卖店深度融合，提供线下体验、线上下单、全国统一配送和安装的双线联动一体化服务。

总结

格力的线上渠道拓展一直是公司的重点关注对象，但是船大难掉头，要想完全改变过来还是比较的困难。